Não tenha medo da automação de vendas

É impressionante como ainda existem muitos gerentes, diretores e até donos de empresa com dúvidas sobre os benefícios de automação de vendas.

A razão para tal insegurança, em adotar soluções de automação, se encontra em uma época não muito distante, onde a popularização dos conceitos e sistemas para CRM se resumem a um módulo de atividade de vendas.

Esse módulo é um conjunto funcional que privilegia o gerenciamento do funil de vendas e não os ciclos de venda, cujo o objetivo é aumentar a taxa de conversão.

A diferença é visível no próprio funil de vendas.

A sua dinâmica para conversão é baseada em etapas. Por exemplo, se o funil considera 4 etapas: qualificação, reunião inicial, proposta e negociação.

O desenvolvimento se dá dessa forma: 13 negócios entrarem no processo de qualificação, 10 têm uma reunião marcada, envia-se 5 propostas, negocia-se 3 e fecha-se somente 1. Resultando em uma taxa de conversão de 13:1.

O gerenciamento do funil nada mais é do que administrar as oportunidades de negócio de modo que o resultado final represente o valor de receita correspondente à meta desejada.

O objetivo é melhorar a eficiência do processo de vendas do que a qualidade das ações em cada negócio.

A eficácia resulta na melhora da taxa de conversão.

No processo de venda, nós entendemos melhor o ciclo de cada negócio e atuamos mais efetivamente naqueles que representam maiores chances de resultados.

No funil, o processo é ao contrário, questões como chances e riscos são tratadas de forma estatística, a gerencia do ciclo de vendas enfatiza a questão analítica.

Para entender melhor, faça uma analogia com o mercado financeiro.

Gerenciar um funil de vendas é como um tesoureiro administrativo e seu fluxo de caixa.

Para o vendedor, gerenciar um ciclo de vendas dentro de um portfólio de oportunidades é como um analista de investimentos avaliando uma cesta de papéis.

Ambos tratam de liquidez, chances e riscos.

Sem efetividade nas vendas, os resultados não virão.

Quanto menor for o fluxo no funil, maiores serão os gastos para prospecção e na própria equipe de vendas.

Resumindo, quanto menor a efetividade nos processos de vendas, maiores serão os custos de marketing e maior a necessidade de headcount, para que a meta seja cumprida.

E isto é um pesadelo para os gestores.

Portanto, tenha um olhar diferente sobre as métricas que os aplicativos para automação trazem à mesa.

Uma sugestão é aumentar a taxa de conversão e melhorar as previsões de vendas, pois a gestão do funil será apenas uma consequência natural de uma atividade de vendas eficaz.

Fonte: Administradores

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