Afinal, o que é Lead Scoring?

Construir uma lista de e-mails está longe de ser uma tarefa fácil, como você já deve ter uma ideia, e mais desafiador do que escalar essa lista é aquecê-la da maneira correta, fazer uma segmentação adequada para então definir o que é melhor para quem.

Todo esse processo é chamado de nutrição de leads, onde você vai pegar todo aquela base de visitantes cadastrados em potenciais compradores através do conteúdo, engajando e mantendo esses leads interessados o tempo todo, estabelecendo um diálogo, por assim dizer.

O que é Lead Scoring?
O que é Lead Scoring?

Esse artigo vai tratar de uma parte importante que vem no final de todo esse processo de nutrição, o chamado Lead Scoring. Vamos agora entender o que é isso, suas funcionalidades e como ele pode te ajudar nos seus negócios.

O conceito de lead scoring

O significado vem do inglês. Lead é o potencial comprador, como dito na introdução; scoring é o infinitivo de score, que nada mais é do que “pontuando”. Ou seja: é o processo de pontuar o lead de acordo com alguns parâmetros.

É uma forma eficaz e necessária de qualificar o seu lead a fim de descobrir qual deles está mais pronto para a conversão. Em outras palavras, para comprar o produto que você está ofertando.

Nesse processo, as notas servem justamente para saber o quanto próximo ou não da conversão a pessoa está. Isso faz com que você saiba exatamente quais ações precisa tomar para conduzi-la à compra.

Entendido isso, é hora de você saber como estruturar tudo.

Como é a mecânica?
Como é a mecânica?

Como é a mecânica?

Na prática, existem dois tipos de notas que são importantes ao lead scoring: o perfil do lead e o interesse dele pelo produto que você oferece.

Na primeira pontuação, é recomendado que você estabeleça:

  1. O perfil indesejado: Ou seja, aquele que não interessa para você.
  2. Aquele que você quer, o ideal. Tudo isso dentro de dados demográficos como empresa em que trabalha, cargo, tamanho e estágio digital.

Já o segundo tipo de nota é uma média geral de todos os pontos de contato daquele lead com você. E o que isso significa? E-mails, os seus anúncios em redes sociais, o seu blog e todo e qualquer meio de comunicação que você usa para vender os produtos que você precisa.

Os pontos podem variar em uma larga escala que pode ir muito além dos 10 pontos. E é isso que vai determinar o quão qualificado está o seu lead. A partir daí o que vale é o bom senso que a nota pode oferecer.

Quanto menos qualificado, mais acima do funil ele estará e menos interessado na compra ele se apresenta. Logo, os seus esforços terão que ser maiores.

O oposto disso também ocorre. Quanto mais qualificado, mais próximo do fundo de funil ele estará, e menos preocupação ele vai dar, ou seja, menos você vai ter que convencê-lo.

Por exemplo, se o seu potencial comprador for estudante ou estagiário e você estiver vendendo um produto caro, ele pode não ser o consumidor ideal, pois não tem poder de compra.

Já se ele for um diretor ou CEO de alguma empresa, já estará mais disposto a comprar, não só financeiramente, mas por status também, compreendeu?

Se você ainda está meio incerto sobre isso e quiser entender um pouco mais sobre o funil do marketing digital, temos o artigo certo para você neste link.

Antes de você ir adiante neste artigo aqui e passar para o próximo nível, é importante saber que existem diferentes ferramentas e, consequentemente, maneiras de fazer essa pontuação, mas é vital que você escolha uma que ofereça esses dois parâmetros, pois eles é que vão dar o grande boost de performance no seu relacionamento com seus leads.

Quais os benefícios do lead scoring?

Existem dois grandes benefícios dessa prática:

  1. Ele diminui o custo de venda, ou seja, você torna esse processo bem mais rápido, sem necessitar de um profissional especializado nisso necessariamente e diminuindo suas habilidades de persuasão.
  2. Ele diminui o custo de marketing, pois o lead já vai estar bem qualificado no final de tudo, muito mais fácil de perceber se vale ou não para o seu objetivo.

É claro que tudo não se resume a apenas essas duas vantagens, mas elas seriam as mais gritantes, digamos assim, na hora de vender o seu peixe. Fica evidente, também, quais habilidades mais avançadas que você precisa buscar para obter maiores benefícios disso, mas por ora ficamos aqui mesmo.

Lead Score para Todos os Negócios
Lead Score para Todos os Negócios

Eu não sou empresa – o lead scoring funciona para mim como afiliado?

Sim, esse não é um procedimento exclusivo para pessoas jurídicas. Mesmo que você também não tenha conhecimentos tão avançados assim, não há problema algum.

Até aqui você já entendeu o básico da mecânica do lead scoring. Aplicá-lo só depende de você. O importante, como já viu acima, é dividir os seus leads em dois perfis: demográfico e comportamental, pois assim você vai ter o termômetro certo para avaliar.

Pagar ou não uma ferramenta cara para fazer esse trabalho de forma automática para você é uma decisão que você não precisa tomar agora. Existem hoje no mercado ferramentas não só mais baratas, como eu disse, mas sempre há a opção de começar manualmente mesmo. Dessa forma, você também tem como pegar o jeito da coisa.

É claro que o esquema de pontuação manual tem limites. Você mesmo vai perceber isso com o tempo. No final das contas você vai perceber que os resultados virão tão logo comece.

Se, de todo, você ainda está com dúvida e quer voltar alguns passos atrás para entender como funciona esse processo de automação de marketing para daí tomar a sua decisão, temos esse artigo aqui que pode te ajudar na tarefa.

Nele você vai encontrar um análise prática das 7 principais vantagens da mecânica de automação e compreender como o lead scoring pode ajudar nisso.

Então é isso, espero que esse artigo tenha esclarecido um pouco para você qual é o objetivo dessa pontuação e como ela pode te ajudar na prática diária de seus negócios digitais.

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