Como desenvolver um treinamento de vendas campeão?

Atingir um alto desempenho em vendas é resultado de aperfeiçoamento contínuo de processos, estratégias e, claro, treinamento de vendas. Por mais que sua empresa contrate profissionais com experiência de mercado, sempre há o que aprender e o que melhorar na performance.

Muitas empresas delegam totalmente aos profissionais a responsabilidade pelo aprimoramento, entretanto, esse investimento pode ser feito de ambos lados para potencializar os resultados.

A dificuldade que muitas empresas enfrentam nesse sentido não é pagar pela qualificação, mas entender as necessidades da equipe e transformar isso em um treinamento de vendas campeão. Essa também é a sua dúvida? Então siga em frente, nós vamos te ajudar!

Desenvolva treinamento de vendas
Por que desenvolver um treinamento de vendas

Por que desenvolver um treinamento de vendas

Ora, se você está contratando um vendedor, a premissa é de que ele saiba vender, não é mesmo? Então, por que você deve investir em treinamento de vendas?

Primeiramente, porque cada vendedor tem uma experiência diferente, hábitos diversos e estratégias que foram aprendidas ao longo da carreira. Algumas dessas características são boas, outras excelentes e outras podem não servir ao seu negócio. Sendo assim, um dos principais objetivos do treinamento de vendas é promover o alinhamento do seu time de vendas, para que todos os vendedores atuem da mesma forma.

Um segundo motivo pelo qual você deve promover a qualificação dos seus vendedores é para mantê-los afinados ao mercado, pois o comportamento dos consumidores vem mudando cada vez mais rápido, assim como o mercado e as tecnologias de vendas. Se eles não estiverem prontos para essas transformações, ficará mais difícil manter a produtividade em alta.

Reduzir o ciclo de vendas com negociações mais eficazes é o terceiro ponto que você deve avaliar. Quanto mais rápido sua empresa fecha um negócio, maior a capacidade de atendimento do seu time de vendas. E quanto mais clientes entram, maior é o seu faturamento.

Agora que você já conhece os motivos pelos quais deve investir em treinamento de vendas, vamos à prática.

Desenvolva um treinamento de vendas
Como desenvolver um treinamento de vendas campeão

Como desenvolver um treinamento de vendas campeão

Cada empresa emprega uma metodologia quando se trata de capacitar a força de vendas. Algumas preferem enviar seus vendedores para treinamentos externos, outras criam os próprios e outras ainda contratam consultorias para desenvolverem cursos corporativos, focados nas necessidades do público-alvo.

Cabe a você escolher o melhor formato, mas não deixe de considerar estes passos:

Avalie as competências do seu time

Cada pessoa possui forças e fraquezas em seu perfil profissional. Há vendedores que são ótimos na prospecção, mas que não conseguem finalizar o negócio. Outros são péssimos na prospecção e ótimos na conversão.

Identifique esses pontos em cada profissional que forma seu time de vendas. Use a análise SWOT para determinar quais pontos podem ser melhorados em cada um. Faça com que cada vendedor avalie seu próprio desempenho e tenha consciência do que deve aprimorar. Esse é um trabalho conjunto.

Crie um plano de desenvolvimento pessoal

O famoso PDP – Plano de Desenvolvimento Pessoal é um documento onde são registradas todas as percepções levantadas no momento anterior. Liderança e liderado estabelecem quais competências devem ser desenvolvidas para que o profissional melhore sua performance.

A partir disso, é criado um plano de ação, isto é, você vai listar os treinamentos pelos quais o profissional de vendas deve passar. Alguns a empresa fornecerá, outros ele procurará por conta própria.

Treinamento de vendas e desevolvimento pessoal
Desenvolvimento pessoal e indicadores e monitoramento

Defina indicadores e monitore

Para acompanhar a evolução do treinamento de vendas e os resultados que está gerando, é preciso definir métricas e indicadores de desempenho. Acompanhe o PDP do time de vendas, saiba quem está correndo atrás para sanar as lacunas de competências e quem está esperando a banda passar.

Verifique os resultados do desempenho de cada vendedor, se melhoraram, pioraram ou continuam iguais. É desta forma que você poderá medir o ROI do seu investimento em treinamento de vendas.

Reveja os resultados e recomece

Ao final do processo, você deve sentar com cada vendedor e fazer uma análise sobre o que foi oferecido, o que ele fez de treinamentos e os impactos disso no trabalho. Por mais que um vendedor tenha superado as expectativas, há mais oportunidades de melhoria, então reveja a análise SWOT, planeje novos treinamentos e recomece o ciclo.

Dicas extras para manter o treinamento de vendas vivo

Você pode colocar seus funcionários para realizarem treinamentos constantes, mas a verdade é que, se não forem relevantes e aplicados no dia a dia do time de vendas, eles se perderão. De acordo com pesquisas, o brasileiro retém apenas 23% do conhecimento que obtém em um treinamento, contra 40% da média global. Ou seja, precisamos reforçar ainda mais a qualidade dos treinamentos e sua aplicabilidade para que eles surtam os efeitos desejados. E como fazer isso?

Dicas para treinamento de vendas
Dicas extras para manter o treinamento de vendas vivo

Promova alinhamento

O investimento feito em um treinamento de vendas pode ser perdido por completo se você não alinhar o time de vendas ao time de marketing (vendarketing). Isso porque o marketing pode estar enviando leads não qualificados para o time de vendas, exigindo um esforço muito maior dos vendedores para tentar convencer pessoas que não são clientes ideais para sua empresa.

Quando este alinhamento acontece, o fluxo de leads qualificados é constante, seu time de vendas pode aplicar o que vem aprendendo e gerar receita com muito mais facilidade.

Integre os canais de comunicação

Gerir dois, três, cinco sistemas de informação ao mesmo tempo pode comprometer a produtividade do seu time de vendas, o qual ficará tão preocupado em realizar atividades burocráticas que deixará de aplicar os treinamentos que realmente importam para os resultados do empreendimento.

Mas se você integrar seus sistemas de automação de marketing, CRM, ERP, gestão de contratos, entre outros, o fluxo de informações correrá por conta própria e seu time de vendas ficará tranquilo para pensar e repensar estratégias de prospecção e conversão de clientes.

Treinamento de vendas em sintonia
Fale a mesma língua

Fale a mesma língua

Cada empresa usa suas próprias nomenclaturas e tem um entendimento único de como funciona o funil de vendas. Para alguns, um prospect pode ser um lead, para outros não. É por isso que você deve alinhar a linguagem utilizada na sua empresa para que o time de vendas saiba exatamente do que está falando.

Faça reuniões para definir os parâmetros e registre as decisões em um manual corporativo, que possa ser consultado a qualquer momento. Quando for treinar um novo vendedor, não deixe de mostrar o documento e pedir que ele se familiarize com as terminologias.

Parece algo bobo, mas a verdade é que falar a mesma língua faz toda a diferença na hora da comunicação. Não fosse assim, não teríamos que aprender inglês, francês, espanhol, alemão e outras línguas para nos comunicarmos com pessoas de outras culturas.

Tudo pronto para desenvolver seu treinamento de vendas campeão? Aproveite para baixar nosso e-book e conferir tudo sobre as ferramentas de automação de marketing!

Compartilhe o post:

Tags: , , , ,